pidan创始人马文飞：我们不卖便宜货，美好要有一点代价！

过去六年来，《华丽志》有幸见证了一大批中国新锐时尚品牌的崛起——聚焦时装、美妆、内衣、运动、宠物用品等不同的细分品类，这些优秀的品牌创始人们特立独行，开疆拓土，用焕然一新的商业思维和设计品味，赢得了越来越多中国时尚消费者的关注和喜爱。

4月12日，五位极富代表性和感染力的时尚品牌创始人登上“华丽志全球时尚创新与投资论坛”—“Founder’s Talk”讲台，亲身讲述各具特色的创业历程，解码新一代品牌打造的奥秘，生动呈现中国时尚与生活方式领域创业创新的现实画卷。

2019华丽志全球时尚创新与投资论坛

创始人演讲 Founder’s Talk

马文飞，pidan 创始人

马文飞出身于舞台表演专业，受多年养猫经历的启发和触动，于2014年在法国巴黎成立了 pidan studio。2015年，pidan（中文名：彼诞）以一款获得红点奖的产品——雪屋猫砂盆开始进入宠物用品市场。2018年4月起，pidan 积极调整战略，横向扩充产品品类，除了猫咪用品外，在狗、水族、两栖、爬行等宠物用品领域均开始涉足，目前在销产品囊括用品、工具、家具、玩具、消耗、食品六大类目。产品远销法国、英国、美国、比利时、瑞士、澳大利亚、新西兰、日本、韩国、新加坡等20多个国家。

pidan 先后获得来自启赋资本的种子轮融资、来自青山资本、黑桃资本以及发现创投的 Pre-A 轮融资；2017年9月，完成由清流资本和昆仲资本合投的数千万元人民币 A 轮融资；2018年，获得成为资本领投、清流资本和昆仲资本跟投的 6000 万人民币 B 轮融资。

pidan 是华丽志举办的“InnoBrand 2017 品牌创新大赛”冠军。

大家好，首先非常感谢华丽志邀请我们一个宠物品牌来。我们是一家创办仅四年的公司，这四年里经历了非常大的节点，我们决定把自己的痛苦分享给大家看一看，说不定会给大家带来快乐。

pidan是一个全宠物品类的品牌，但最早从猫开始做，90%以上的营收从这一块获得。现在有200个SKU，比较特别，所有的产品，在设计稿阶段就定好了开模流程，然后选定生产的工厂，从开模到生产流程都是自己定制的，标准意义上的ODM。

我自己的创业起源很简单，我不是那种一上来喊着我要改变世界的CEO，我觉得挺傻的，这个世界没有你也会改变，没有人能改变世界，只是你赶上了而已。我在日本寻找人生创业方向的时候，养了一只猫，人都是这样的，对自己喜欢的东西想给它买好的用。我当时买不到满意的砂盆，前前后后买了好几十个都没有合适的，后来一怒之下自己做了一个砂盆，它也获得了红点奖。

只有“定价”能告诉消费者你的价值

砂盆产品出来时，我们面临一个大问题——定价，卖多少钱。行业前辈们跟我说的理由很简单，“照着便宜卖，贴着成本卖，你们的东西这么好看，这么新颖，便宜卖一定火”。而我花自己的钱开模，这个产品模具费就70万，我把100万丢进去，我才是选择压力最大的人。我要直面失败。但是我依然决定把它卖到当时非常贵的价格，365元人民币一个。日本很出名的爱丽丝猫砂盆才288元。

很多做品牌的人自己有幻觉，他沉浸在自我感动里面，觉得我可以告诉消费者我的牌子有什么价值，消费者愿意听我讲这个价值，其实都是骗人的，你是新公司，你什么都没有，没有任何人有义务听你说什么，他能够看你一眼已经是你很大的价值了。在这样一个环境里，你没有渠道、没有钱、没有精力向人家沟通，你只有一个机会，就是价格。我们立志于做一个消费升级美好宠物生活的牌子，我们不想卖便宜货。当然了，我不是说便宜不等于美好，我说的是美好要有一点代价。

定了这个价格，让我们整个公司在第一年能够活下来，同时一下子变成同行讨论的对象：“你看这个公司创始人这么自大，这么贵”。你知道黑红也是一种红，再加上产品本身很好，我们很快跟一个大渠道展开了合作，让这款产品从一个月卖300个变成了一个月卖3000个，一下子过了第一个阶段，才花两三个月的时间。我们什么也没做，可能也是运气好吧，2016年是猫市场很好的一年，在那一年别的公司也做得很好，他们没有出来，我觉得真的差别就在这儿，就是定价，你一开始是谁，决定你未来是谁。反正，在我自己研究品牌的历史中，没有看到从下往上走的公司能够走成的。

这是我刚才说的价格是什么，价格是消费者初期认定你是谁的唯一标志。美的感受可以共情，但美的标准不能。你不能告诉别人我的设计高级，所以卖得贵，不是这个道理。只有贵，才是贵。

第二件事，我们卖了一个用品，猫砂。这是一个消耗品，你每个月必须换掉，像小孩子的尿片。产品在质量上10%的差距，在实际体验里不可能有广告上说得那么强烈。洗某一种洗发露，头发就是亮的吗？这是不可能的。就像我自己喝红酒，只能喝出50和5000的差别，50和500的差别我喝不出来。

所以我们遇到第二个问题：一个消耗品怎么定价？最保险的策略是什么？卖便宜啊，因为你已经有一个雪屋（猫砂盆）了，是不是做便宜一点更容易转化呢？我们没有这样做，我们反其道而行，卖了一款全世界最贵的猫砂。同行卖的粮食一公斤6块钱，我们的土卖一公斤6块钱。甚至在别人促销的时候，我们还不怎么打折。

聊到这里，出现一个非常大的阻力，我们是一个品牌和供应链驱动的公司，销售的地位非常低，没有权力干涉定价。我跟当时的销售负责人产生了极大的分歧，他觉得我是在拿自己的情怀测试公司的生存机率，他不理解，也没有人这样做过。但我的想法其实很简单，一个365块的砂盆就应该配一包39块钱的猫砂。结果怎么样呢？我们一年可以卖50万包，国产土砂第一，中国唯一一家卖猫砂还赚钱的公司，没有第二家可以卖到一包29块钱以上！

这是我在消耗品里得到的感受，一个牌子就像是一件作品，你不能让所有人都喜欢你的作品，你一定需要伺候好某一群人，如果你连一群特定的人都伺候不好，怎么可能伺候好所有人？宗教都不会这样。

“赚的钱”与“融的钱”

说到这里，我想讨论一个我最近才想清楚的问题：钱是什么？

对于你的牌子来说，钱分两部分，赚的钱和融的钱。有一个常见的误区——销售额高的品牌就是大品牌。真的是这样吗？我觉得不是。品牌的价值跟销售额不是直接划等号的，甚至都不是最重要的一条等号。我认为只有一个尺度跟品牌的价值直接划等号，就是这个品牌存在的时间，它活了多少年。

在日本旅行遇到开了四五十年的馄饨店，你进去都恨不得给它跪下，用的是最基础的原料和装修，跟别人差不多的菜单，你觉得它很神圣，因为活得长。在我心里，品牌跟赚了钱完全没有关系。当然了，我承认营收跟估值有关系，但是跟品牌价值没关系，这是两回事。

我们在商品销售和品牌价值中间划了一条鸿沟。我们在天猫卖得好，但我不会觉得自己在天猫是个牌子，我们考虑的是品牌该怎么做。

第二个就是你融的钱。这其实是一个挺大的问题，永远不要相信投资机构跟你说他不急，不可能的，换位思考一下，人家把钱给你，能不急吗？你融的钱很重要，重要在哪里呢？我前一个观点的延续，因为你的营收跟品牌价值不划等号，所以如果你无脑拿钱烧规模，你肯定不是个品牌，因为你活不长。